COMO GANHAR UM CLIENTE EM 60 SEGUNDOS

Reloogio 60 sec

Antes de você iniciar a divulgação de seus serviços como coach ou qualquer outra profissão, você deveria construir sua marca pessoal e um discurso de apresentação.

A mensagem deve ter uma forma simples, estruturada e direta, podendo o discurso ser apresentado em 60 segundos.

A forma de construção de sua marca pessoal e do discurso de apresentação é o que vou ensinar neste post.

 

O QUE É UMA DE MARCA PESSOAL?

QUEM É

Qualquer tipo de descrição sobre você e a atividade que exerce, invariavelmente, deveria começar com uma declaração de sua marca pessoal. Essa declaração deve “vender” você de modo rápido e eficiente.

A marca pessoal é uma mensagem convincente e objetiva que conduz o ouvinte a tomar alguma ação em face da mensagem transmitida, que pode ser comprar um produto que você ofereceu ou contratar um serviço que esteja apresentando.

Uma marca pessoal é um resumo apresentado em 1 ou 2 frases afirmando no que você é o melhor, para quem você oferece seus serviços e como você faz seu trabalho de modo único e exclusivo.

A declaração resume sua promessa de valor pessoal e profissional. A marca pessoal é um elemento distintivo que o individualiza e destaca dos demais.

Você pode comparar a marca pessoal com o slogan que empresas utilizam para vender produtos.

A marca pessoal não é um cargo que você exerce nem um título que tenha conquistado. Cargos e títulos deixam você “dentro da caixa”, e estar “fora da caixa” é o que pode diferenciar você e seus serviços da concorrência.

A marca pessoal também não é uma declaração de missão pessoal, objetivos de carreira ou mesmo propósito de vida.

Essas definições são importantes nos planos de longo prazo e podem dirigir suas escolhas, mas não são a melhor forma de vender seus serviços.

A declaração da marca pessoal é algo memorável, uma ideia simples e direta sobre quem você é, o que faz, e como você pode ajudar na solução de um problema específico.

Por exemplo, ao invés de simplesmente se apresentar assim:

“Meu nome é Pedro e sou um jardineiro”,

 

o Pedro poderia se apresentar assim:

“Eu sou o Pedro e meu trabalho é tornar o mundo mais belo e deixar as pessoas mais felizes cuidando de plantas e jardins”.

 

Gostou mais da primeira ou da segunda apresentação?

Pare agora, por um ou dois minutos, e escreva a sua marca pessoal, sem esquentar muito a cabeça, sem perfeccionismo, apenas como exercício inicial.

Depois, ao final do post, você pode repetir o exercício e comparar para ver a diferença. Coragem, vá em frente, faça agora, você vai se divertir 🙂

 

O QUE É “ELEVATOR PITCH”?

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A porta do elevador abre. Você encontra um potencial cliente ideal para seu negócio. A chance é agora. Ou você pega ou ela se vai. Mas essa chance tem um prazo de validade: até o elevador parar e o potencial cliente ir embora. Esse é o tempo para que você se apresente e fale sobre seu negócio.

Você já marcou o tempo que leva quando entra em um elevador até o momento em que que você sai do elevador?

Creio que não, a menos que você tenha um pouco de claustrofobia ou algum tipo de “TOC”. Acredito que ninguém fica medindo o tempo de coisas aparentemente sem sentido. Eu mesmo nunca medi, mas depois que escrevi este post vou fazer isso 🙂

Mas, segundo estatísticas, o tempo médio varia entre 1 e 2 minutos. E esse é o tempo que você tem para impressionar e cativar um novo cliente.

O termo elevator pitch, em livre tradução, significa “discurso de vendas no elevador” ou “apresentação de elevador”. A intenção é você vender seu produto, serviço ou ideia durante o tempo em que está no elevador.

 

O surgimento do termo vem da cultura startup. O pessoal das starups estão sempre a procura de um investidor. Startupers são pessoas que tem muitas e grandes ideias, mas pouco ou nenhum dinheiro.

Normalmente, o tempo inicial concedido por um investidor a um startuper é no máximo 2 minutos. Ou o startuper impressiona e conquista o investidor ou dá adeus ao financiamento, simples assim.

Da mesma forma, você não sabe quando ou onde vai encontrar um potencial cliente.

Por isso, sua língua deve estar afiada e o discurso pronto e memorizado, porque o tempo de atenção que qualquer outra pessoa está disposta a lhe conceder é muito, muito, muito pequeno mesmo.

Os princípios e a lógica de construção da marca pessoal e do elevator pitch são os mesmos. A diferença está em que a marca pessoal é mais resumida.

 

A marca pessoal deve ter no máximo três frases, sendo uma ou duas melhor ainda. É o seu slogan, seu mantra de apresentação. Você deve falar sua marca pessoal em no máximo 10 segundos.

O elevator pitch inicia com a marca pessoal e continua desdobrando um pouco mais o que você faz e como você ajuda as pessoas a resolver determinado problema. É um discurso um pouco mais longo, algo em torno de 200 palavras e falado em 60 segundos.

Você pode compreender as coisas assim: primeiro a marca pessoal é desdobrada em um elevator pitch, depois o elevator pitch é transformado em uma apresentação de negócios, a seguir essa apresentação é estendida para um plano de negócios. A intenção é ir vencendo as barreira e conquistando o cliente pouco a pouco.

Então, todas as dicas e regras que apresento neste post para construção da marca pessoal são também válidas para o elevator pitch

A diferença básica e essencial é o tamanho do discurso.

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POR QUE VOCÊ PRECISA DE UMA MARCA PESSOAL?

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Vivemos em sociedade e cada um de nós presta algum tipo de serviço ou produz alguma coisa que é útil para os demais. Fazemos isso como forma de ganhar a vida.

Na vida diária, muitas vezes as pessoas vão perguntar o que você faz. Pode ser um amigo que você não encontra há muito tempo ou alguém que acabou de conhecer.

O fato é que sua resposta pode ser algo comum e sem glamour ou pode ser algo atraente, algo cheio de brilho e sentido. A diferença entre essas duas formas é você ser lembrado ou não.

Simplesmente dizer que você é um médico, um advogado ou um empresário não vai fazer a diferença nem destacar você de tantos outros profissionais com a mesma qualificação.

 

Se você estiver oferecendo seus serviços profissionais e se apresentar de uma forma básica e normal, a única diferença entre você e a concorrência será o quanto cobra por seus serviços, e essa não é uma boa forma de promover sua atividade, nem de alcançar um valor mais elevado pelos serviços que oferece.

Para ser bem sucedido no modelo econômico global dos dias de hoje você tem que se especializar. É preciso escolher uma profissão e dentro dessa profissão escolher uma especialização, dominando com maestria tudo o que for necessário para devolver com excelência a atividade escolhida.

A declaração de marca pessoal e o elevator pitch vão esclarecer exatamente o que você faz, para quem você faz e como você faz.

 

O melhor é que você vai poder declarar isso tudo em 60 segundos, o que é uma enorme vantagem na realidade dinâmica e acelerada em que vivemos.

Acredito que qualquer um que precise de novos contatos comerciais ou clientes, precisa também de um marca pessoal bem definida e um elevator pitch eficiente.

Ter o discurso “na ponta da língua” é algo muito útil quando você for participar de eventos, seminários, palestras, encontros de negócios e mesmo em encontros casuais da vida diária.

E então … consegui te convencer de que é positivo e produtivo ter uma marca pessoal e um elevator pitch?

Se sua resposta for sim, o restante do post vai te surpreender e te deixar muito mais  feliz 🙂

 

COMO CRIAR UMA MARCA PESSOAL

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A princípio, faça uma lista de seus principais atributos relativos a sua carreira ou negócio. Não esquente a cabeça nessa primeira tarefa, faça um “brainstorm” e deixe rolar as ideias.

Na sequência, dê uma olhada com cuidado na lista e escolha os atributos que representam seus pontos fortes e que o fazem único na forma como você utiliza esses atributos.

Os atributos escolhidos são as características que vão tornar único o serviço ou produto que está oferecendo e também o modo como você entrega o produto ou serviço que está vendendo a seus clientes.

A seguir, responda estas perguntas:

  • Qual o problema que você resolve?
  • Para quem você está oferecendo a solução?
  • Qual sua forma única de resolver o problema?
  • Por que você está criando sua marca pessoal?

Respondendo essas perguntas, as coisas vão ficar mais claras na sua mente. No tópico seguinte tem algumas ideias que podem ajudar você a elaborar respostas mais consistentes.

Mas não espere, responda agora, rapidinho, como um exercício, depois você aprimora, não tenha medo, arregace as mangas e mãos-a-obra.

Na construção da marca pessoal é essencial ser claro e objetivo, evitando usar adjetivos frouxos que não significam nada.

Sua marca pessoal e o elevator pitch devem encantar e inspirar o ouvinte, servindo como gancho para que o potencial cliente deseje saber mais sobre você e o sobre o produto ou serviço que esteja oferecendo.

Lembre-se de que sua marca pessoal é um trabalho em constante evolução e deve ser atualizado na medida em que sua carreira ou negócio mudam ao longo do tempo.

A revisão da marca pessoal de tempos em tempos é uma grande ajuda para você refletir a ajustar a direção de sua jornada pessoal e profissional.

 

IDEIAS PARA CRIAR UMA MARCA PESSOAL MEMORÁVEL

Homem Balão e Escada

As ideias deste tópico são úteis para ajudar você na elaboração de sua marca pessoal e do elevator pitch.

A intenção é destacar alguns pontos importantes para ter em conta na criação e manutenção de sua marca.

 

# SUA FUNÇÃO É RESOLVER PROBLEMAS

É fundamental perceber que ninguém compra nada de você a não ser que tenha um problema e ache que você possa resolver esse problema.

Como coach ou qualquer outro prestador de serviços, sua função é ajudar o cliente a resolver um problema específico no qual você se apresenta como sendo a pessoa que tem a melhor solução.

 

Lembre-se de que vender é uma arte e que um dos aspectos mais importantes dessa arte é construir relacionamentos através do processo de compreender problemas e achar soluções.

 

Na verdade, nós humanos existimos para resolver problemas. Identificamos uma necessidade e procuramos a melhor solução para o problema.

Até os preguiçosos fazem isso, como disse um velho amigo: “… quando me dá vontade de trabalhar, fico bem quieto num cantinho até a vontade passar … Viu? O cara tinha um problema e resolveu 🙂 

Quanto mais específico o problema que você resolve, quanto melhor você for em resolver o problema, maior será a atenção que o cliente vai prestar em você e no que está oferecendo.

Agindo assim, o cliente percebe que você se importa com ele, você cria um vínculo de relacionamento com o cliente e você conquista o mais importante: a confiança do cliente.

 

# DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO

Comece fazendo perguntas para você mesmo, por exemplo:

Exatamente para quem você deseja oferecer seus serviços?

Seu público está em um setor específico do mercado ou em um determinado local geográfico?

Qual a faixa etária principal do seu público?

A maioria é composta por homens ou mulheres?

 

Você deve elaborar e responder uma série de perguntas sobre o público que deseja atingir. Procure especificar ao máximo seu público-alvo, pois assim se torna muito mais fácil a comunicação com seus potenciais clientes.

Além disso, é muito difícil querer oferecer soluções de tudo para todos. O resultado é não atingir ninguém.

Por fim, ao definir seu público-alvo, você adquire maior clareza sobre o próprio produto ou serviço que está oferecendo e sobre a melhor forma de entrega do serviço ou produto.

 

# MANTENHA SUA AUTENTICIDADE

Ao buscar elementos para criar a marca pessoal, você pode cair na tentação de falar o que gostaria de ser ou o que ainda vai ser.

É verdade que no marketing é preciso “dourar a pílula”, mas não exagere. Não é uma boa você se intitular de guru, ninja, mestre, especialista ou qualquer outra denominação, a menos que possua mesmo alguma dessas qualificações.

Não se preocupe em dizer o que você é, mas sim em mostrar quem você é com seu conteúdo e seus resultados. O objetivo da marca pessoal é informar, inspirar e cativar o ouvinte/leitor e não assustá-lo com títulos e mais títulos.

 

# LEMBRE-SE DE QUE MENOS É MAIS

A marca pessoal e o elevator pitch devem ser sintéticos.

O discurso deve ter poucas e certas palavras, sendo claro e objetivo, indo direto ao ponto transmitindo o seu recado.

A capacidade de sintetizar e descrever de modo simples sua atividade profissional diz muito sobre sua capacidade de foco e reflexão. Portanto, diz muito também sobre sua capacidade de ajudar o cliente a alcançar os resultados que deseja.

 

# ACOSTUME-SE COM A MUDANÇA

A vida é dinâmica e todas as coisas estão em continuo movimento. Por isso, é normal que sua carreira e negócio também mude e com isso você decida rever e recriar sua marca pessoal.

Mas não entre em “paranoia”, relaxe e observe o efeito de sua marca, veja como as pessoas recebem a mensagem, peça feedback e avalie tudo de tempos em tempos.

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UMA FÓRMULA PARA CRIAR A MARCA
E O ELEVATOR PITCH

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Até o momento já percorremos mais da metade do caminho para você criar uma marca pessoal memorável e um elevator pitch cativante.

A fórmula é composta por algumas palavras, conectores e expressões para você interligar as partes de seu discurso.

Estamos num ambiente de coaching. Então, é claro que você é livre para criar e adaptar do jeito que quiser. A fórmula é apenas uma sugestão para ajudar a organizar as ideias e criar sua marca.

 

FÓRMULA PARA A MARCA PESSOAL (10 segundos)

  1. Olá, eu sou o … (seu nome)
  2. E ajudo … (público alvo)
  3. Que desejam … (problema a ser resolvido ou meta a ser alcançada)
  4. A criar / desenvolver / resolver … (solução)

 

FÓRMULA PARA O ELEVATOR PITCH (60 segundos)

  1. Olá, eu sou o … (seu nome)
  2. E ajudo … (público alvo)
  3. Que desejam … (problema a ser resolvido ou meta a ser alcançada)
  4. A criar / desenvolver / resolver … (solução)
  5. Meu trabalho é … (produto ou serviço)
  6. No qual …. (como é a solução)
  7. Diferentemente do … (concorrente ou “inimigo comum”)
  8. Meu produto/serviço oferece … (seu diferencial)
  9. Se tiver interesse … (fechamento e chamada de ação)

 

EXEMPLO DE MARCA PESSOAL

  1. Olá … eu sou José Luís Albrecht …
  2. E ajudo coaches …
  3. Que desejam alcançar o máximo na carreira e nos negócios…
  4. A criar excelência na atividade profissional.

 

EXEMPLO DE MARCA PESSOAL

  1. Olá … eu sou José Luís Albrecht …
  2. E ajudo jovens de 8 a 80 anos …
  3. Que desejam vencer desafios e realizar sonhos …
  4. A construir um plano de ação eficiente  para alcançar seus objetivos.

 

EXEMPLO DE ELEVATOR PITCH

  1. Olá … eu sou José Luís Albrecht …
  2. E ajudo coaches …
  3. Que desejam alcançar o máximo na carreira e nos negócios…
  4. A criar excelência na atividade profissional …
  5. Meu trabalho é realizado de modo presencial em workshops e também em cursos digitais que ofereço em meu Blog …
  6. Nesses eventos eu ensino os fundamentos do coaching, as habilidades e ferramentas necessárias ao coach profissional e também como criar um business de sucesso com coaching.
  7. Ao contrário da maioria dos cursos existentes no mercado …
  8. Meus cursos e workshops primam pela qualidade do conteúdo e pela real aplicação do conteúdo na atividade profissional do coach …
  9. Se você tiver interesse em saber mais sobre coaching ou quiser indicar meu trabalho, por favor fique com meu cartão onde você encontra todos os meus contatos.

 

É claro que a forma de falar, a entonação, as pausas de destaque e o entusiasmo fazem toda diferença na transmissão da mensagem.

Por isso, estufe o peito e fale de modo tranquilo e firme a declaração que representa sua marca pessoal ou seu elevator pitch.

 

10 DICAS PARA ENCANTAR COM SUA MARCA PESSOAL

Caixa de Surpresas

As dicas servem tanto para você criar, escrevendo seu discurso, quanto para você falar a marca pessoal e o elevator pitch. Cada dica tem sua própria importância. Por isso, sugiro que você …

 

  1. FALE TUDO EM UM SÓ FÔLEGO

A marca pessoal deve ser dita em um só fôlego. Você deve ser capaz de inspirar e falar sua marca pessoal na boa durante a expiração. Para o elevator pitch é preciso respirar um pouco mais do que uma vez, mas a ideia de continuidade é a mesma. Falando dessa forma, você vai impactar e manter a atenção do ouvinte.

 

  1. SAQUE UM “UAU” DO OUVINTE

A declaração da marca pessoal deve ser recebida com surpresa, respeito e admiração. É importante o ouvinte apresentar um ar de espanto, um “UAU”’, um sinal de satisfação e confiança ao ouvir sua declaração.

 

  1. SEJA COMPREENDIDO POR UMA CRIANÇA

A declaração de sua marca pessoal deve ser facilmente compreendida, podendo ser repetida por uma criança com 10 anos, ou mesmo uma criança com 6 anos, caso você queira testar a simplicidade, a objetividade e a clareza de sua declaração.

 

  1. USE UMA FORMA SIMPLES NA MENSAGEM

A ideia é que sua marca pessoal seja compreendida e admirada por todos. Por isso, evite usar linguagem técnica, termos herméticos e jargões, pois são expressões entendidas apenas por poucos iniciados que, provavelmente, não estão interessados em seu discurso e nem são seus potenciais clientes.

 

  1. GARANTA QUE TENHA SUA PERSONALIDADE

Sua marca pessoal deve ser única e exclusivamente sua. Isso não significa que só você é quem presta um serviço ou oferece um produto, mas que você exerce a atividade de um modo especial que é só seu.

 

  1. DECLARE COM CONFIANÇA

A forma da declaração é tão importante quanto o conteúdo. Você deve ser capaz de falar com energia, entusiasmo e confiança, quase que hipnotizando o ouvinte, conectando o cliente com a mensagem que deseja passar.

 

  1. DEIXE UM GOSTO DE “QUERO MAIS”

Um dos truques mais utilizados no marketing é deslumbrar o público e criar o desejo de querer mais. Quando você apresenta apenas uma amostra surpreendente do que pode oferecer, é provável que o ouvinte queira saber mais, e é nesse momento que você entra em “modo de venda”.

 

  1. FOQUE NO PRINCIPAL

A marca pessoal e o elevator pitch não são uma palestra, nem mesmo uma apresentação de negócios. Por isso, seja sintético e objetivo. Fale apenas o mais importante. Deixe os detalhes para depois do cliente ter comprado a ideia.

 

  1. TREINE EXAUSTIVAMENTE O SEU DISCURSO

A prática leva a perfeição. Para treinar, fale em frente ao espelho, também fale para sua mulher ou marido, filhos e amigos, pedindo sempre um feedback. Aproveite o feedback recebido, revise seu discurso e treine novamente.

 

  1. FIQUE ATENTO À REAÇÃO DAS PESSOAS

Receber o feedback é importante, mas saber escutar é essencial. Isso significa estar aberto e ouvir com atenção o que os outros falam e o que não falam. Agindo assim, você poderá aprimorar seu discurso e crescer na profissão.

 

SUGESTÃO FINAL: FIQUE LIGADO !

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Meus caros coaches (e também outros profissionais que estejam lendo este artigo), neste post expus com clareza a importância da marca pessoal e do elevator pitch para sua carreira ou negócio.

A marca pessoal é sua assinatura, sua impressão digital. O elevator pitch é sua “primeira impressão”.

Essas coisas ficam gravadas na mente e no coração das pessoas, fazendo a diferença no momento em que decidem comprar um produto ou contratar um serviço.

“A marca pessoal e o elevator pitch são importantes elementos do seu marketing pessoal e podem determinar o sucesso ou o fracasso na sua atividade profissional.”

 

Por isso, recomendo fortemente que você estude o post, crie uma marca pessoal e um elevator pitch, treine o discurso e aplique a técnica. Os resultados vão mostrar a você se estou certo ou não 🙂

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José Luís Albrecht